Instagram運用代行会社が解説｜マーケティングファネルを活用して売上につなげる方法とは？
#SNS運用
#マーケティング
「Instagramのフォロワーは増えているのに売上につながらない」
「毎日投稿しているのに成果が見えない」
「Instagram運用を頑張っているのにECサイトへの流入が少ない」
このようなお悩みを抱えている企業は少なくありません。
Instagram運用というと、つい投稿内容や投稿頻度といったInstagram内だけで見えるところばかりに目が向きがち。しかし実際には、投稿のクオリティや頻度だけで成果が決まるわけではありません。
重要なのは、ユーザーがInstagramで企業や商品を知り、興味を持ち、比較検討し、購入するまでの流れを設計することです。
この流れを考える際に欠かせないのが「マーケティングファネル」という考え方。
この記事では、Instagram運用とマーケティングファネルの関係について、アパレルブランドを例に解説します。
マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルとは、顧客が商品やサービスを知ってから購入するまでの流れを可視化した考え方です。
一般的には以下の4段階で構成されます。
認知：商品を知る段階
興味・関心：商品に興味を持つ段階
比較・検討：似た商品と比較する段階
購入
マーケティングはこの画像のように、認知から購入までの流れは逆三角形の漏斗（ファネル）の形で表現される事が多いです。
その理由は、商品を知っていても購入まで進む人は一部だから。
どんなジャンルの商品においても、「商品を知らない人」「商品を買った人」だけでなく、「商品のことは知っているけど購入に至らない人」が多く存在するんです。
だからこそ、Instagram運用においても、この流れを理解することがとても重要。
現にアドライブエージェントの戦略企画部マネージャーによると、どんなアカウントの運用においてもこのファネルを意識した戦略設計をしているとのことです。
多くの企業が、Instagramを「商品を知ってもらうために使う」と考えていますが、Instagramをうまく活用すれば、実はこの全ての層にアプローチする事ができるんです。
マーケティングファネルを活用したInstagram運用とは？
では、マーケティングファネルを意識するとどのようにInstagramを使う事ができるのでしょうか？今回は、アパレルブランドを例に挙げて解説します。
STEP1：認知
このフェーズで活用できるのが、リール動画。
リール動画は、まだアカウントの情報を見た事がない人にも情報を届けやすい仕組みになっているので、「まず知ってもらう」という部分においてかなり強い機能なんです。
例えば、あるユーザーが様々なリール動画をスクロールしながら見ていると、トレンドの音楽に合わせて服を紹介する動画が流れてきたとします。
このユーザーはブランドのことも商品のこともまったく知らないですが、トレンドの音源だったこともあり、指を止めて動画を視聴します。
このユーザーは、この段階で初めて「こんなブランドあったんだ」と存在を知る事ができるんです。
商品を売るためには、商品を知ってもらわない事には始まりません。
まずは、リール動画はもちろん、
発見タブ
ハッシュタグ
シェア投稿
などを活用して、この認知段階の投稿設計をしていくことが非常に重要です。
STEP2：興味・関心
ではリール動画をみて興味を持ったユーザーは、次に何をするのでしょうか？
それは、プロフィールを訪問することです。
「他の投稿も気になるのでみてみたい」
「アカウントにすごく興味が湧いたのでフォローしておきたい」
どちらの場合でも、まずはプロフィールを閲覧することから始まります。
ここで重要なのは、「商品を売り込むこと」ではなく、「興味を持ち続けてもらうこと」です。
企業アカウントの中には、商品の宣伝ばかり投稿しているケースがあります。
しかしユーザーが求めているのは広告ではありません。
参考になる情報や役立つ情報です。
Instagram運用では、
保存したくなる投稿
シェアしたくなる投稿
継続して見たくなる投稿
を作ることが重要になります。
STEP3：比較・検討
実は企業におけるInstagram運用で最も重要なのがこの段階です。
「なんか良さそう」と思ってフォローしたからといって、実際に金銭を出して購入するという人は多くありません。
ユーザーは複数のブランドを比較します。
価格は適正か
デザインは好みか
品質は良いか
信頼できるブランドか
こうした比較検討を行って買うべきかどうかを判断していきます。
ここでは「認知」のステップと比べて発信すべき内容が大きく変わります。
購入者レビュー
着用動画
商品のこだわり
素材の説明
人気商品の紹介
こういった投稿で、迷っている人の背中を後押ししたり不安を取り除く事ができるような投稿が大事になるんです。
この段階では「信頼」を獲得することが重要になります。
Instagram運用で成果が出ない企業の多くは、この比較検討フェーズの発信が不足しています。
STEP4：購入
比較検討を終えたユーザーはプロフィールリンクをクリックします。
ECサイトへ移動し、商品ページを確認し、そして購入します。
「ただ買うだけ」と思われがちですが、ここでも重要な事があります。
それは購入までの導線。
どれだけ良い投稿を作っても、
プロフィールが分かりにくい
リンクが設置されていない
商品ページが見つからない
という状態では購入につながりません。
Instagram運用は投稿だけでなく、購入までの導線設計も含めて考える必要があります。
Instagram運用で成果が出ない企業の共通点
Instagram運用をしているのに、なかなか成果が出ない。
そんな企業は、このマーケティングファネルを意識していない運用をしている可能性があります。
今回は、その中でも多い失敗例をご紹介します。
フォロワー数ばかり追っている
フォロワー数は重要な指標ですが、ファネルで言うと「興味・関心」にあたる部分。
つまり、購入に至るまでの途中経過の部分なんです。
実際にフォロワーが1万人いても、その中から購入者がいなければ意味がありません。
大切なのは売上や問い合わせにつながること。
「フォロワーが増えているから大丈夫」ではなく、その下のステップまで意識した運用ができているか確認しましょう。
売り込み投稿が多い
これは逆に「比較・検討」ばかりを意識しているというパターンです。
企業の中にはInstagramの中で商品の宣伝ばかり投稿しているという企業も少なくありません。
たしかに、購入を後押しするような投稿はとても大事。
しかしユーザーは広告を見たくてInstagramを活用しているわけではありません。
まずは、セールス感が少なく「こんな商品あるんだ、いいな」と思ってもらえるような役立つ情報や参考になる情報を発信する必要があります。
購入に繋げるためには、最初のステップからしっかり設計することも大事なんです。
狙ったフェーズに合う投稿設計ができていない
では、どのフェーズに力を入れればいいのか？
その答えは、企業によって異なります。
たとえば、「多くの企業が知っている会社なのに売り上げが伸びない」と言う場合は、認知向け投稿ばかり増やしても売上は伸びません。
一方、「まだあまり知られていない企業」なのであれば、まず多くの企業に知ってもらう必要があります。
このように、今の企業がすべきことを明確にすることで、Instagramで再生数を取るのか、いいねを取るのか、保存を取るのかと言った戦略が見えてきます。
自分の企業が何が課題なのかを考えて、狙ったフェーズに刺さるような投稿づくりを考えていきましょう。
Instagramでの集客で本当に重要なのは導線設計
Instagram運用で成果が出ない企業の多くは、「どんな投稿を作るか」ばかり考えています。
しかし本当に重要なのは、「ユーザーがどのような流れで購入するのか」を設計すること。
認知だけで終わるアカウントではなく、
認知
↓
興味・関心
↓
比較・検討
↓
購入
までを設計できて初めて成果につながります。
またそれぞれのフェーズにおいて、投稿の内容や活用できる機能も異なります。
例えばアパレルブランドであれば、
認知→ 着回しコーデ動画
興味・関心→ スタッフコーデ紹介
比較・検討→ レビュー紹介・着用動画
購入→ ECサイトへの導線設計
といったものが活用できるんです。
こういった部分を見据えた戦略を立ててこそ、マーケティングファネルを活用したInstagram運用と言えるのです。
Instagramは単なる情報発信ツールではありません。
適切なマーケティングファネルを設計することで、認知獲得から購入まで一貫した導線を作ることができます。
一方で、
どのような投稿を作るべきか
どのタイミングで商品を訴求するべきか
どのような導線を設計するべきか
こういったものは業界やターゲットによって大きく異なります。
株式会社アドライブエージェントでは、これまでさまざまな企業のInstagram運用を支援してきました。
「Instagramを運用しているが売上につながらない」
「フォロワーは増えているのに成果が見えない」
「Instagram運用を強化したい」
このような企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
貴社の商品やサービスに合わせた最適なInstagram運用戦略をご提案いたします。
